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瞬间利润提升的4大秘诀(老板必看)(人气:) 
来源: 作者: 发布时间:2012-12-17
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作者:机汇网  大力

       利润,是我们大家所孜孜不倦追求的,也是网络营销的最终目的;利润提升有很多方法,但我们总结后只有4点,做好其中一点即能瞬间提升我们的利润。
       利润公式如下:       利润=单笔购买金额(销售额—成本)×客户数量×回头率
       所以提升利润的三大方向如下:
一、    加倍客户数量
二、    加倍单笔购买金额
三、    加倍购买次数

       具体操作我们整理了18个最实用、最可行的方法:
1、做顾问式销售;顾问式销售可以延长客户的生命周期,极大的加大了客户的回头率,增加了购买次数。
2、每次销售后都要促销;每次成交之时就是再促销之机,要为下一次的购买埋下强大的伏笔。成交之时往往客户是最信任你的。
3、追销;打包销售、捆绑销售、改变计量单位、交叉销售、向上销售、增销、减销、再销、跨销、搭销、赠销。
4、提价。感觉是开玩笑!在当今激烈的市场竞争中怎么可能?但是只要你了解了其中的奥秘,提价一定是利润的核武器级工具。
5、进入高端市场。
6、为了后端(老客户)要加强客户互动、沟通。
7、一定要与各行各业合作活动。
8、策划特别的活动;建立三级促销系统。用常销系统保证日常现金流,用小促销系统加强现金流,用大促销系统积累现金流。
9、永远要打造好后端;第一次交易我们利润肯定不会多,因为我们要解决客户信任的问题,我们要让利客户、让利员工、让利合作伙伴;所以老客户、转介绍、分享资源是净利润的核心,要做好数据分析,同时还要打造后端丰富的产品线。
10、积分卡;非常有效的可以增加购买次数。
11、多条收入来源,多种赢利模式;诺基亚只是买手机机体,而苹果不仅买手机机体,还有软件下载分成、运营流量分成、其他配件分成。我们的产品不仅要可以买,还要可以租、可以送、可以从消耗材料里赚钱;懂得用互联网的免费思维。
12、差异化;要在激烈的价格战中获胜,差异化是关键;我们可以产品差异化、概念差异化、买点差异化、营销差异化。客户的抱怨背后就是没有被满足的需求,没有被满足的需求是差异化的开始。
13、客户购买的理由;理由越明确,客户购买越快。
14、三方见证;一个见证胜过千言万语!见证包括客户见证、政府见证、专利、证书、三方评估等等。见证我们要用名人见证、数字表达、见证结果、可信的理由、大量的事实见证、图片视频见证、行业领导者的见证等,要持续完善见证资料。
15、赠品;经测试证明赠品可以提升30%——230%的销量。赠品必须符合以下条件:必须与主打产品相关联;赠品必须塑造价值;如买衬衫,送领带,把领带放在豪华的柜子里,并且要标价;赠品必须低成本高价值;赠品最好有2、3个,因为客户会因为不喜欢赠品,而不买主打产品;将竞争对手最好的产品做赠品;卖不掉的产品不能作为赠品,把最好卖的产品作为赠品。
16、买产品不如买方案;因为产品永远有不足之处,而解决客户问题的方案可以做到无懈可击,无法抗拒。成交的根本不是你要卖,而是客户自己要买!不能让客户没有想明白就仓促成交。方案里有产品、有服务、有赠品、有专家指导、有配套说明,更有解决客户问题的真诚、真心!方案越简单越好!
17、买标准;四流的企业买苦力,三流的企业买产品,二流的企业买服务,一流的企业买标准。标准就是解决客户问题的关键步骤,实现客户梦想的流程。
18、打造品牌。无品牌不推广,在《网络营销之推广系统》里我们将详细介绍品牌的打造。

       看完以上的方法是不是有所收获。休息一下,我将给你呈现更大的利润秘密;特别是加倍单笔购买金额里的“提价的奥秘”。
       在你继续向下看的时候,你必须停下来思考一下自己的产品,问问自己以下问题:
       我的产品解决客户什么问题?
       我的产品实现客户什么样的梦想?
       我的产品价值在哪里?
       我的公司的魂是什么?
       用我们的产品的什么满足客户什么(困惑或希望)?
       企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。所以企业是一个为了解决某个社会问题而在一起的组织,只有打造好产品与服务才能解决客户的问题,企业才能持续。
       思考完我们看下表:

       利润=单笔购买金额(销售额—成本)×客户数量×回头率

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到此也许你已经看到了天大的秘密,但也许你还在否定自己的思考。不管怎么样我们细细往下分析4种方式的可行性:

加倍提高销量

       这个我们只是增加了回头率,销售、利润都增加了一半,随之而来的是硬成本也增加了一半。因为是老客户所以运营成本增加不大。利润倍数是2倍。

加倍客户数量

       这个我们只是增加了客户量,销售、利润都增加了一半,随之而来的也是硬成本增加了一半。因为都是新客户,所以运营成本、营销成本增加肯定不小,并且最为关键的是客户数量的增加肯定会有部分垃圾客户、购买力弱、诚信度不高的高成本客户增加,企业经营风险明显加大,但利润倍数还是算2倍。由此增加客户数量,不如增加老客户购买次数。

加倍降低成本

       加倍降低成本这个方案看上去是不可行的,大部分企业都非常难,通过管理提升、流程完善、技术革新也是不可能达到目标。但是在互联网时代什么事情都是有可能发生的。李开复说:“网络对所有传统行业都将有颠覆式的影响。”比如瑞星杀毒软件卖不动了,因为360杀毒软件免费,360是依靠第三方来将低成本的。3年凡客超越了15年的雅戈尔,因为凡客通过网络降低了卖衬衫的成本。苏宁与京东打价格战,因为京东通过网络降低了成本。打火机不要钱了,因为打火机公司卖打火机上的广告来盈利了。
信息时代加倍降低成本唯一可能的是商业模式的改变,向互联网学习商业模式,通过三方营销、三方成本支付、免费模式、会员模式,或是产业价值链的重新整合来达到加倍降低成本的目的。一旦达成你将彻底颠覆你们的行业,利润倍数远不止是3倍。

加倍提高价格

       这个方案在红海中竞争习惯了的我们觉得也是不可行的,我们天天身处价格战中。但是这个是提高利润最为明显的,有6倍之多,也是最轻而易举的。所以让我们一起进入价格的秘密!提价的独门思考。

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  看上图分析:当价值大于价格的时候,客户非常容易就成交了。如果方案一:投10万,回报10万;方案二投100万,回报100万;你会选择哪个方案?很明显是方案二。所以不是客户出不起价格,而是价值在哪里?

       价值是由客户的价值感所决定的,价值感就是客户寻求对价值的感知。没有价值感,就亮出价格是毫无意义的。

       价值感来自于两个方面,一方面是客户心里本来有的,由客户的需求、渴望、梦想、恐惧、身份、好奇、担忧决定了产品的价值感。如古董拍卖,同一个东西出不一样的价格。另一方面是外在的价值塑造,让客户感受到了没有想到的价值。房地产行业价值塑造是最厉害的。所以提升价格,先提升价值感!

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  看上图分析得出以下结论:
1、    常规价格的底线是成本线,所谓的成本价。
2、    价值感是价格的天花板,是不可能超过的。
3、    所有的产品企业都希望价格无限接近价值感。
4、    同行价格的出现让我们掉进了价格战。
       解决方案有:
1、    我们一方面要无限降低成本,一方面要无限拉升价值感。
2、    要无限拉升价值感就要有品牌,有区隔。
       从产品价格离成本线的近远,我们把产品分成普通产品、良品、名品、品牌产品、奢侈品。
       提升价格我们的战略性方法是先提升价值,方法有:

一、    量化价值
       量化产品工艺,量化生产难度,特别要量化产品实际带来的利润增加或成本的降低。除了量化实际价值,还要量化客户的心里价值;比如我在北京看到的一个河北省的招商广告“我爱北京天安门向南10公里”。

二、    市场隔断
       同一个产品要做成相对高、中、低档,以满足不同的消费者需求。由于消费者的消费水平、心里的价值感不一样,所以同一个东西会出不一样的价格。比如:苹果iPhone 5(16GB)价格是5288元,苹果iPhone 5(32GB)价格是6088元,苹果iPhone 5(64GB)价格是6888元;手机其他所有的东西都一样,只有存储大小16G\32G\64G不一样,而存储的成本相差也很小,所以后两种机器利润远远高于前者。市场隔断的方法只能是相对高、中、低档,不可以高、低档相差很大,这样子对品牌的打造非常不利。

三、    价值标杆
       价值标定有两种方式:一是历史成交的价格;客户往往不清楚行业的情况,也不了解市场的行情,所以只能通过过去的成交价格来评定价值感。二是参照系价格;参考相关的物品价格,对比价值感;如我们不知道一张桌子的价格,但是旁边一张相同配套的椅子价格知道后,我们大概就能想到桌子的价格。

四、    消除竞争
       消除竞争,最好的方式是建立购买的标准,站在中立、专业的角度为客户提供选择的标准。买标准;四流的企业买苦力,三流的企业买产品,二流的企业买服务,一流的企业买标准。标准就是解决客户问题的关键步骤,实现客户梦想的流程。
消除竞争其次是让客户来到你的销售主场地上来购买,这就要有非常好的营销策划,比如会议营销、团购、大买场、经销商会议、年底订货会等;刚好与传统的竞标方式相反。

五、    产品方阵
       在产品开发、设计上要有互替关系的产品系列,也要有互补关系的产品系列。为后端的追销做好强大的产品基础;非主营产品可以外包采购。今天借力展示,未来介入经营。比如有一家公司是做垃圾桶系列产品的,但是在网络上除了垃圾桶,他们休闲椅系列产品、花草牌、景观雕塑也都买得非常的好。
 

六、    稀缺程度
       稀缺程度,也是很多客户购买的原因,稀缺程度也可以极大的提高客户的价值感。为什么要稀缺呢?人们总是感觉好的东西都是稀缺的,只有稀缺才能带来珍贵。手工的都是稀缺的,稀缺的都是奢侈品,奢侈品就是产品价格无限接近价值感。
每一个产品和服务都有稀缺性,我们必须要找到它,因为我们手头的时间、资源都是有限的。稀缺性与紧迫感是相辅相成的,我们销售可以限时、限量、限客户;稀缺程度的使用一定要:解释原因!为什么稀缺?为什么紧迫?为什么要送赠品?为什么你的价格这么高?为什么你的价格这么低?所有这一切,你都需要给对方一个原因,一个解释。

       最后做一个总结,瞬间利润提升的4大秘诀已经讲完三个,分别是加倍客户数量、加倍单笔购买金额、加倍购买次数;最后一个是加倍行动的次数,看完本书如果没有行动、没有测试、没有改变就不会有任何的利润提升,而我自己也一样平时生活中就是知道得太多,行动得太少;有个事情对我影响很大,记得有一次听杰克韦尔奇演讲,结束提问时有人问:为什么你说的我们都知道,但是我们的企业还是做不大?杰克韦尔奇回答:“你是知道,我是做到!”全场雷鸣般的掌声响起!

       而营销型网站的特征:一,营销型网站是以帮助企业实现销售目标为网站建设目标;二,具有良好的搜索引擎表现,收录多排名靠前,可以加倍客户数量;三,具有良好的客户体验,成交率高,可以加倍单笔购买金额、加倍购买次数。后面的篇幅我们都将用以下的公式展开:
营销型网站销售额=(访问量×转化率)×单笔购买金额×回头率

第二章. 什么是营销型网站 
 营销型网站的两大阅读对象 
 网站针对两大对象的目的 
 营销型网站必须具备的两大能力 
第三章. 如何规划和布局营销型网站 
 为什么要做网站的规划和布局 
 规划和布局营销型网站的两个中心 
 如何规划和布局营销型网站 
第四章. 如何高效提升网站成交力 
 网站基本成交模型 
 推广登录页的结构 

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