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不要再用老土的销售对白了,应对客户要有技巧(人气:) 
来源: 作者: 发布时间:2016-09-13
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在职场,如果你是一名销售人员,如何做好销售,提高成交量呢?销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。


在销售员的心中,除了成交,别无选择。

但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。

顾客:老顾客也没有优惠吗?
20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。

有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

应对技巧
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意。

可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

顾客:能再便宜一点吗?
当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,让商品吸引住他,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对技巧

1
周期分解法
“小姐,这款产品卖1988元,最少可以用三年,平均一天才花1.8元钱,很实惠了!”

2
用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服就过来了。”

其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。

正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

3
顾客:你们质量会不会有问题?
一些销售员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”

但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少销售员就接不下去了。

应对技巧

销售员可以先问顾客:
“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说:“有。”

销售员则可追问一句:“是什么产品啊?”

顾客往往就会开始诉苦了:
“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”


当顾客回答没有的时候,销售员又该怎么办?

这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”

说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”


把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。

可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢。

只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?
其实顾客说认识老板,他就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。

所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给他,但绝不降价。

应对技巧
我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认他是老板的朋友,并且感到荣幸。

下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

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